浙江省家具行業協會執行副理事長兼秘書長馬志翔
作2019工作報告
各位代表、同志們：
在這辭舊迎新之際，很高興同大家相聚在美麗的杭州。首先，我謹代表浙江省家具行業協會，對遠道而來的各位嘉賓、各位會員企業代表，表示熱烈的歡迎！再次感謝各位朋友長期以來對我省家具行業的關心、幫助與支持。
現在，我受六屆理事會的委托，就2019年我省家具行業的發展情況、協會的主要工作和對今后工作的建議向大會作報告，請予審議。
一、 行業概況分析
在當前外部環境不確定性因素增多的復雜形勢下，我省家具企業堅持以習近平新時代中國特色社會主義思想為指導，以勇立潮頭的擔當，不忘初心，牢記使命，著力打好浙江家具行業高質量發展組合拳：通過投資并購、布局海外、戰略合作等手段探索行業新出路；在新零售、互聯網家裝平臺尋找渠道新突破；在智能家居、新技術、新工藝、新設計等領域取得產業升級新發展，既邁出了“穩”的步伐，也取得了“進”的成績。行業主要呈現以下特點：
（一）穩中趨緩，穩中提質
今年以來，我省家具行業頂住下行壓力，呈現總體平穩、穩中趨緩、穩中提質的發展態勢。根據省經信廳和省統計局發布的數據顯示：1-10月，全省696家規模以上家具企業實現工業總產值790.66億元，同比增長0.8%。根據協會測算，全行業4000家企業全年預計完成工業總產值2534.57億元，同比增長4.9%，出口135.03億美元，同比增長1.8%，增長幅度保持在合理區間。
“無外不大，無內不穩”，協會在2007年年會上首次提出“兩條腿走路，內外銷并舉”的雙輪驅動戰略。多年來，我省家具企業積極響應協會的號召，實行“內外銷兩手抓”。1-10月，我省規上家具企業實現出口交貨值430.98 億元，同比下降0.8%；完成國內銷售產值328.81億元，同比增長5.1%。顧家、喜臨門、永藝、恒林、大康、強龍、盛信、樂歌等一大批優秀的企業面對中美貿易摩擦，積極主動作為：通過拓展歐盟、東盟以及“一帶一路”沿線國家市場，拉動國際業務的增長；通過在越南、印尼、馬來西亞等東南亞國家投資建廠，延續低成本的制造優勢；通過收購國際知名家具公司，提升品牌的國際影響力；繼續加大對國內業務的投入，深度挖掘內需市場的潛力。圣奧、年年紅、麗博、兔寶寶、圖森、昌麗、科爾卡諾、莫霞、喬金斯、千年舟、莫干山等企業在B端市場和C端市場上齊頭并進，銷售業績持續增長：在與房企配套開發的精裝修項目、拎包入住工程、酒店家具工程，政府采購項目上收獲可觀的工程訂單；在C端市場上，拓寬產品矩陣，延長產品線，為消費者提供一站式的采購服務，提高了客單值，實現銷售規模的快速提升。
從效益情況來看，1-10月全省規模以上家具企業實現利稅68.88億元，同比增長20.2%。其中，實現營業利潤33.39億元, 同比增長29.1%。和去年同期相比，我省家具行業的利潤總額和增長率均實現了穩中提質的恢復性增長，發展格局持續優化。
（二）產業集群轉方式調結構，在變革中求發展
浙江是全國領先的家具產銷地之一，擁有6張產業集群的“金字招牌”。在外部風險挑戰大、內部困難多的情形下，我省六大家具產業集群在變革中謀求新發展，充分利用自身產業集聚的優勢，轉變增長方式，調整產品結構，推動產業集群的健康發展。
“中國椅業之鄉”安吉，是全國最大的辦公椅生產基地。在美國政府不斷升級貿易摩擦的情況下，安吉企業沒有坐以待斃，反而迎難而上，主動出擊，探索出一條適合自己的發展之路。1-9月，安吉縣規上家具企業完成工業產值181.1億元，同比增長7.4%；完成利稅21.6億元，同比增長29.4%；全縣家具企業累計出口137.6億元，同比增長8.9%。一個產業集群的蓬勃發展，離不開當地政府的支持和引導。今年3月，由安吉縣政府組織，聯動永藝、恒林、大康、博泰等9家龍頭企業共同參與的“安吉椅業號”高鐵專列在最繁忙的京滬線上穿梭。京滬線兩端連接環渤海和長江三角洲兩個經濟區域，是安吉椅業拓展國內市場的主要目標地區。這標志著“安吉椅業”正在從過去的“出口導向”向現在的“擴大內需、雙輪齊驅、雙向發力”轉變。“安吉椅業杯”國際座椅設計大獎賽等設計創新活動，有效地提升了安吉椅業的設計水平，增強產業集群的行業自信，向外界集中展示安吉椅業的研發、設計、制造、服務等領域的成就。
“中國辦公家具產業基地”杭州，產品質量總體水平呈上升態勢，特別是圣奧、金鷺、春光、科爾卡諾、恒豐、冠臣、昊天偉業、榮華、銘派博杰、麥辰等企業的發展勢頭良好。1-10月，杭州市規上家具企業完成工業銷售產值90.42億元，同比下降9.2%；完成出口交貨值40.34億元，同比下降14.3%。此次數據下降的原因，主要是部分杭州的企業外遷工廠后，根據屬地統計原則，企業的數據將歸口至相應地區。隨著《關于實施“新制造業計劃”推進高質量發展的若干意見》等文件的發布，杭州市政府對新增工業用地、資金支持等企業的訴求，加強了保障力度。“中國辦公家具產業基地”杭州，將抓住此次政策利好的重大契機，發揮新產品研發設計、工藝制作及品牌建設上的優勢，推進產業集群高質量發展。
“中國歐式古典家具生產基地”玉環，發揮現有區域品牌的帶動效應，幫助企業實現從“做訂單”向“創品牌”轉變。“宮廷壹號”、“大風范”、“國森”、“歐宜風”、“阿斯那”等具有較高知名度的玉環品牌在全國涌現出來。玉環國際精品家具城，經過五年的建設，已于今年的11月開業，同時正在申請“浙江省工業旅游示范基地”項目。它將為玉環企業提供立足浙江、穩扎國內、拓展國際的展貿平臺，打造“家具+旅游”發展新模式。在看到成績的同時，我們也要看到市場的一些變化。隨著主流消費人群從70后、80后向90后快速轉移，90后的消費特質與特點開始主導市場的變化，個性化全面引爆。家具的流行風格向時尚、簡約、個性、科技、環保、智能等方向演變。對于我們的企業來說，要圍繞消費群體的真實需求，及時調整產品結構，整合營銷渠道，與市場變化保持同步。我相信，通過我們大家的努力，一定會讓“中國歐式古典家具生產基地”的金字招牌繼續發揚光大。
“中國紅木（雕刻）家具之都”東陽，現有中國工藝美術大師11人、浙江省工藝美術大師48人，國家級非物質文化遺產東陽木雕代表性傳承人3人。2019年，東陽市大力推進效能評定、環保整治，通過規范提升，全市木雕紅木家具企業精減到1336家，全年產值200多億元，形成了“家數精減、主體升級、產業規范”的格局。在第二屆東作紅木文化藝術節的帶動下，東陽紅木家具市場國慶期間累計迎客1.5萬多人次，銷售總額近一億元。基于紅木家具背后對民族文化的認可和文化自信的提升，明堂、中信、大清翰林、卓木王等企業抓住“中國式生活審美”回歸的發展契機，深挖內需所帶來的經濟潛力。在東陽市政府的指導下，第二屆全國家具雕刻職業技能競賽浙江東陽賽區選拔賽、“中國的椅子”原創設計作品大賽、首屆中國紅木家具展覽會等國家級賽事和展會成功舉辦，擴大了“中國紅木（雕刻）家具之都”在全國家具產業集群的影響力，助力東陽木雕紅木產業走在前列、勇立潮頭。
“中國出口沙發產業基地”海寧，目前有生產企業100余家，從業人員約3萬人，產品主要銷往北美、澳洲、歐洲等地。海寧沙發企業數量不多，但規模較大，如卡森、慕容、海派等。據統計局對全市44家規上企業統計，截止今年9月，海寧市家具行業累計實現工業產值59.42億元，同比下降1.5%；完成利稅5.04億元，同比增長4%；實現利潤2.64億元，同比增長32.8%。根據海關資料顯示，1-9月海寧市家具及制品累計出口37.26億元，同比下降18.6%。以出口美國為主的海寧沙發產業進入調整期，但絕大多數企業已經開始行動，努力拓展德國、英國、澳大利亞、中東等其他海外市場，積極發展國內渠道，把產品做專、做精、做細，提升產品的附加值。
“中國實木家具工匠之鄉”寧海，實施“產業回鄉工程”。華東實木家具總部應運而生。據悉，總部占地達63畝，集聚了全國近百家知名家具企業的數萬件產品，預計一年銷售額可達20億元。消費者以出廠價下單，工廠直接發貨，平臺不加價。未來，華東實木家具總部還將在長三角區域設立100多家數字化展廳，組成網絡式分銷系統。
（三）上市公司擴容，數量達14家
近年來，我省家具行業接連涌現上市企業。10月29日，麒盛科技（股票代碼：603610）在上海證券交易所上市。至此，我省的顧家家居、喜臨門、永藝股份、恒林股份、中源家居、麒盛科技、兔寶寶、大豐實業、樂歌股份、寧波富邦、聚力文化、浙江永強、卡森國際、格萊特共14家企業先后在上海、深圳、香港、法國證交所上市，證明浙江家具實力不凡。
今年，我省家具上市企業動作頻繁：顧家家居取得杭州錢塘新區逾10萬平方米土地，用于投資建設定制智能家居制造項目；恒林股份收購瑞士辦公家具制造商Lista Office，拓展歐洲市場；兔寶寶擬收購五月花木業、美洲獅木業、青島裕豐漢唐，用于拓展北美與東南亞市場以及加強全裝修工程領域的業務拓展能力。隨著資本的不斷涌入，家具行業的馬太效應愈發凸顯，我省龍頭企業在家具市場上的集中度將進一步提升。
（四）拓展銷售渠道，重視品牌建設
今年，我省家具企業積極拓展銷售渠道，利用“互聯網+”與傳統渠道大融合的方式，創造出更大的經濟效益。在雙11中，顧家家居、喜臨門、護童位列“淘寶天貓住宅家具熱銷店鋪排行榜”前十名。圣奧、年年紅、城市之窗、夢神、科爾卡諾、莫霞、富邦、新諾貝、大風范等企業推陳出新，在全國范圍內廣泛布局經銷商網絡。
在90后當道的消費市場中，品牌建設成為重中之重。在“37周年聚惠季”期間，顧家家居以西安、武漢、鄭州、長沙、杭州等主要城市的地標性建筑為載體，上演盛大的燈光秀節目；邀請傅園慧以“聚惠官”的身份與90后年輕消費群體在線上平臺高頻互動，同時為新老客戶提供極其劃算的鉅惠豪禮等。為了搶占流量C位，顧家再度冠名2019天貓雙十一狂歡夜。此外，顧家還玩起了跨界，與彩妝品牌聯手推出了新年限定款“顧家紅”的金豬口紅。顧家針對越來越年輕的消費群體，及時捕捉市場變化的趨勢，將品牌文化與營銷內容緊密聯動、多渠道引流，充分挖掘隱藏在年輕人身上的消費潛力，利用品牌影響力帶動銷售的轉化，為我省家具企業的品牌建設工作帶來新的啟示。
售后服務是企業贏得市場好口碑的關鍵，是品牌建設中的重要一環。憑借專業化的售后服務，我省家具企業贏得了市場的廣泛認可。其中，圣奧家具榮獲“全國十佳呼叫中心”、“全國售后服務特殊貢獻單位”；奧士家具、火星人榮獲“全國售后服務十佳單位”；圣奧家具、昌麗家居、紅星美凱龍榮獲“全國售后服務行業十佳單位”。
通過拓展銷售渠道，重視品牌建設，我省家具企業的綜合實力得到了提升，圣奧、方太、德意、卓木王、通天星5家企業榮獲“中國 輕工業百強企業”稱號；圣奧、喜臨門榮獲“中國家具行業十強企業”稱號。
（五）堅持創新驅動，推動高質量發展
我省家具產業經過四十多年的發展，取得了良好的成就，并在持續地創新驅動之中，保持著強勁的發展活力。今年，圣奧的哈勃和阿維薩入圍“2019年美國IDEA獎”，趣味沙發颯姆、辦公椅嗨唄、班臺奧倫蒂以及兒童學習桌歐拉獲得了“芝加哥優良設計獎”，颯姆系列還榮獲了“2019年德國IF設計大獎”；柏廚櫥柜榮獲了“2018-2019年成功設計獎”；圣奧、麗博、柏廚、中信的產品均榮獲“2019年度浙江省優秀工業產品”。此外，顧家和永藝的工業設計中心分別成為國家級工業設計中心。通過堅持加大設計研發的力度，我省家具企業正在實現由低成本優勢向創新優勢的轉換，推動行業高質量發展。
（六）不忘初心,踐行企業社會責任
飲水思源，不忘初心。一直以來，我省家具企業把積極承擔企業社會責任作為日常經營中不可分割的一部分，始終熱心公益事業。今年，金鷺、兔寶寶分別開展“愛心助學”結對活動，資助貧困學生完成學業；卡森集團組織三場無償獻血活動，用愛心為生命接力；柏廚推出的“柏愛無疆”系列公益活動先后開展了植樹、國學傳播等公益活動。協會理事長、圣奧集團董事長倪良正先生榮登第十六屆（2019）中國慈善榜和《2019年胡潤慈善榜》，榮獲第六屆浙江慈善獎——個人捐贈獎以及“2019年度中國公益人物”稱號。此前，倪良正理事長以個人名義向西湖大學捐贈1億元，用于支持西湖大學的發展，推動教育科技的進步。圣奧成立28年來，始終不忘初心，一直秉承“根植社會、回饋社會”的理念，積極履行社會責任，于2011年成立了慈善基金會。近八年來，圣奧慈善基金會在幫困救災、敬老助學、光彩事業、精準扶貧等方面共實施慈善公益項目240多個，累計捐贈逾1.7億元，受益人數超過15萬人。
二、 協會主要工作匯報
在中國家具協會、浙江省經信廳、浙江省民政廳等領導部門的關懷和指導下，在廣大會員的配合下，在各位家具界同仁的大力支持下,在倪良正理事長的帶領下，協會圍繞黨建工作、應對中美貿易摩擦、調查研究、信息宣傳、行業培訓、出國考察、質量管理等方面開展了大量的工作，并取得了一定的成績。今年，協會還參加了2019年度全省性社會組織評估，經浙江省社會組織評估委員會審議通過，再次榮獲“5A級社會組織”。現將協會的重點工作情況匯報如下：
（一）扎實開展主題教育，全面推進協會黨建工作
在習近平新時代中國特色社會主義思想指引下，在省經信廳機關黨委、省經信領域行業協會黨總支等上級黨組織的正確領導下，協會不斷加強黨務工作、完善黨建工作體制，全面推進黨建工作，扎實開展為期2個多月的“不忘初心，牢記使命”主題教育活動，對照黨章、《準則》、《條例》，從“3個方面18個是否”進行自我檢查。結合此次的“不忘初心、牢記使命”主題教育,協會積極參與浙江省慈善聯合總會組織的“脫貧攻堅，我們在行動”慈善項目，捐贈“中小學生安全防護書包”等公益活動。通過此次的主題教育，協會秘書處更加堅定理想信念，堅定馬克思主義信仰和社會主義信念，以實際行動強化會員服務意識，勇于擔當作為，全力推進行業的健康發展。
（二）當好政府和企業的幫手，積極應對中美貿易摩擦
協會是政府與企業中間溝通的橋梁，擔負著向政府建言獻策、維護行業合法權益的責任。在中美貿易摩擦不斷升溫的情況下，協會實地走訪對美出口的外貿企業，并開展問卷調查，了解企業的實際困難，并將了解到的情況及時撰寫成調研文章，在會刊、微信公眾號、網站等多種平臺發布。根據協會調查，美國征收關稅實施以來，企業對美訂單、利潤和價格有明顯承壓。從長期影響看，關稅的實施可能會降低我省家具產業的供應鏈優勢。
省經信廳、省財政廳等領導部門十分關注我省家具企業的發展情況，組織多場座談會，向協會、企業代表征求中美貿易摩擦的應對建議。在調研會上，協會積極為行業發聲，如實地反映企業在發展中遇到的困難，并提出希望政府部門能夠加強行業監測預警、出臺專項幫扶政策、組織對外投資風險防控培訓、支持家具企業轉型升級等訴求。
此外，協會從以下三個方面著手，引導家具企業尋找新的盈利增長點：一，幫助出口企業走出去，拓展除美國以外的其他海外市場；二，鼓勵企業出口轉內銷，產品直接面向終端消費市場，實現增效；三，幫助企業與房產公司、星級酒店等機構建立合作，承接工程訂單。協會還將密切關注中美貿易摩擦的下一步進展，積極行動，努力緩解貿易摩擦對我省家具企業的負面影響。
（三）籌建分支機構——辦公家具產業聯合會、定制家居產業聯合會
協會的會員企業分布在行業的辦公家具、校具、定制家具、軟體家具、兒童家具、原輔材料等各個細分領域。俗話說，術業有專攻。各個細分領域各有特色，發展路徑也各不相同。
今年，協會走訪了圣奧、盛信、大康、科爾卡諾、樂歌、華康、潤大柯泓、萬寶、越威、華睿等58家省內優秀的辦公家具相關企業，了解到中美貿易摩擦波及到了大量的出口型辦公企業，他們需要通過國內外優質的展會打開市場，并對產業鏈上下游的整合、信息交流、游學培訓等服務有著迫切需求；協會還走訪了圖森、顧家家居、兔寶寶、莫干山、千年舟、喬金斯、麗博、安圖家、飛保、慕宸、安泊、昕華等65家定制家居相關企業，了解到目前全屋整裝深受90后主流消費群體的喜愛，許多企業從原來只生產櫥柜、衣柜、板材等單一產品發展到全屋整裝系列產品。
11月13日，協會在杭州舉辦“關于成立辦公家具產業分會、定制家居產業分會的籌備會”，并邀請圣奧、盛信、圖森、喬金斯、千年舟、麗博等企業代表參與研討。在籌備會上，企業紛紛表示成立專業化的分支機構將有利于協會聚焦細分領域，整合行業資源，精準服務會員企業，并建議在六屆四次會員代表大會上提交《關于成立浙江省家具行業協會分支機構的提議》。
（四）開展環保培訓，組織出國考察
浙江是習近平總書記“綠水青山就是金山銀山”理論的發源地。協會積極踐行“兩山理論”，引導企業發展綠色工業。8月29日，協會聯合中環聯合北京認證中心，在杭州舉辦“環保政策解讀和家具行業綠色產品認證培訓會”。通過此次的培訓，企業深入學習了《環境保護法》、《大氣污染防治行動計劃（氣十條）》、《重點行業揮發性有機物綜合治理方案》等與家具行業息息相關的生態環境保護政策，掌握了環保竣工驗收、申領排污許可證、廢氣治理、清潔生產等環保督查重點以及開展綠色制造體系建設的具體要求。
被譽為全球家具業“奧斯卡”的意大利米蘭國際家具展，匯聚了最新的設計精品和頂級品牌，每年吸引超過2000家來自世界各地的參展商，展出面積20萬平方米，參觀人數達43萬多人次。今年4月，協會組織參觀了第58屆米蘭國際家具展，18家會員企業共計40人赴意大利，領略這場融合創意、商業、藝術的國際風向展。為了幫助企業開拓國際視野，激發設計新思路，協會還將延續商務特色，組織為期7天的“2020年意大利米蘭國際家具展純觀展團”。
（五）舉辦職業技能競賽，弘揚工匠精神
在中國輕工業聯合會、中國家具協會、中國就業培訓技術指導中心、中國財貿輕紡煙草工會全國委員會的指導下，協會與東陽市人民政府主辦的“2019年中國技能大賽——全國家具制作職業技能競賽浙江東陽賽區選拔賽”于9月25—27日成功舉辦。此次技能大賽被浙江省人力資源和社會保障廳列為省級二類大賽。來自全省各地的160位木雕好手齊聚東陽，同場競技，其中職工組101位，院校組59位，年齡最小的參賽選手僅16歲。本次比賽內容為花鳥山水人物三種題材混合設計的圖稿，并要求在16小時內完成雕刻，難度較以往再度提升。連續舉辦三年的職業技能大賽，為發現和培養我省家具行業的技能人才提供了一條重要途徑，促進了專業技術人才隊伍的建設，傳承了中華優秀傳統文化，大力弘揚大國工匠精神。
（六）建立第三方檢測機構，提供質量檢測服務
“質量第一”是我國一以貫之的質量發展理念，也是經濟新常態下貫徹落實供給側結構性改革的具體要求。如今，“質量第一”和“質量強國”被同時寫進黨的十九大報告，進一步充分體現出黨對質量工作的高度重視。家具的品質與我們的生活息息相關,將直接影響到人民的生活質量和健康。質量檢驗作為檢測家具質量管理的一種手段，能夠保證不合格的原材料不投產，不合格的產品不出廠；并收集和積累反映質量狀況的數據資料，為測定和分析工序能力，監督工藝過程，改進質量提供有效信息。
隨著政府鼓勵和支持社會力量開展檢驗檢測業務，為了幫助企業提高質量管理的能力，提升浙江家具的品質，經前期調研及討論，協會決定建立第三方檢測機構——浙江杰暉檢測認證有限公司，為家具企業提供專業的產品及原材料的檢測服務。現階段，杰暉的檢測能力范圍已全面覆蓋家具行業，并已獲得CMA計量認證和CNAS實驗室認可，其中CMA計量認證通過1470項，CNAS實驗室認可通過1003項，可以為家具生產制造企業、家具原輔材料企業提供產品的理化性能檢測服務、有毒有害物質檢測服務等。同時，杰暉檢測已成為地方創新載體，支持蕭山區、安吉縣、余姚市等11個地市創新券的使用。今年，協會還將與世界上最大的檢驗公司之一的必維國際檢驗集團深入合作，為我省家具企業提供更多的檢測服務。
三、 2020年行業趨勢預判
新中國成立70年來，我國經濟社會發生了翻天覆地的歷史性變化，取得了舉世矚目的發展成就。但今年以來，不少企業在發展的道路上面臨許多困難，這些困難是由多方面因素構成的。長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。家具市場可挖掘的潛力依然很大。
（一）家具行業處于重要戰略機遇期，內需市場潛力巨大
目前，我國中等收入群體達4億多人，農村貧困人口逐年減少，城鎮化率每提高1個百分點，就有近1400萬人口從農村轉入城鎮，居民收入穩步增加，以及舊房換新的需求，對國內家具消費形成有力支撐。同時，我國正在形成多層次的家具消費市場，中高端和消費升級需求持續增長，對高品質產品和服務供給產生強大推動力；與發達國家相比，我國目前的人均家具消費量提升的潛力很大。
此外，相較于已經步入成熟階段的美國家具市場，我國家具市場的整體市場集中度偏低，競爭格局尚未明朗。截止2018年，我國家具制造企業CR10（CR10表示最大的10項之和所占的比例，即在一個行業中，10個最大企業的產出占該行業總產出的百分比）僅為9.69%，比2013年的4.54%有一定提升，但是和美國相對成熟市場2018年CR10達到31.1%的水平而言，仍然存在巨大差距。這充分表明，我國的家具市場仍處于重要戰略機遇期，無論是整體市場，還是細分市場的行業集中度，未來提升的空間巨大，還有很多發展機會。所以，我們的企業要對市場充滿信心。
（二）行業具有周期性，從增量競爭轉向存量競爭
家具行業具有周期性，并隨著房地產經濟興起、政策調整、經濟社會繁榮、城鎮化的快速推進經歷了從無到有、從分散到逐漸集中的過程。
1999年至2012年，房改的啟動刺激了改革開放前幾乎空白的家具市場。家具行業紅利的釋放，成就了市場規模的穩定增長，年增速區間均保持在20%-40%。這是家具企業最幸福的一段時光，因為只要能生產出產品，就不愁賣不出去。在那個階段創業的企業家，都有過“數錢數到手抽筋”的巔峰體驗。消費者需求的持續增長，讓家具產品供不應求，驅動著家具行業的飛速增長。
2012年-2016年，隨著地產增速的放緩，家具行業年增速進入10%-20%的區間。在地產大周期之下，居民收入和消費能力的提升催化了個性化和定制化的需求，推動著定制家居的普及。以定制櫥柜和定制衣柜為代表的單品業務，讓定制家居企業快速累積規模，跑贏了行業的平均增速。同期，成品家具企業將擴充經銷商和門店數量作為發展重點。所謂“得渠道者得天下”，誰能夠在賣場中拿到好的位置，誰就能夠賺錢。一個行業具有較高的利潤吸引力,其他競爭者就會設法進入。再加上家具行業的低門檻屬性，大量企業涌入，導致整個行業的企業、賣場和門店的數量大幅上升，產能快速擴張。但這種擴張更多地呈無序狀態，是極其盲目的。對于一味追求眼前利益的企業而言，賣貨就是唯一的主題，但他們卻忽略了企業賴以生存的關鍵，忽視了產品的設計、質量的把控和體系的建設，最終導致產能過剩、門店過剩以及行業同質化的無序競爭。
2016年至今，經歷四輪收緊政策調控后，地產銷售增速明顯下滑，在一二線城市表現地最為明顯。2016年商品房銷售面積同比增長22.36%，2017年、2018年增速分別降至5.27%和2.17%。地產增速中樞逐步下移，宏觀經濟邁入新常態，家具行業的增速也應聲回落至10%以下。作為2012年-2016年家具行業的領跑者，定制家居企業2018年整體業績承壓，走下了年均增長30%的神壇。長期來看，在人口結構轉型及“房住不炒”的政策導向下，家具行業將告別大量新增需求帶來的擴張時代，從增量競爭轉向“低增速、穩增長”的存量競爭。拿手機市場舉例：在市面上沒有智能手機的時候，所有人都想購買一臺智能手機，這是一個“從無到有”的增量競爭；到了今天，基本上每個人都有一臺智能手機，手機的品牌商要面對的問題就是如何讓要更換手機的用戶只購買自己的產品，這就是一個“從有到優”的存量競爭。
在地產紅利消退、賣場客流削減、多種銷售模式來襲的情況下，越來越多的家具企業開始意識到，光憑在賣場拿到好的位置，開店銷售的預期也愈發不如從前。家具企業之間不再是單純依靠渠道競爭，競爭已經發生在產品、服務與效率多維綜合能力的比拼上。
世本無先覺之驗，人貴有自知之明。如果我們的家具企業仍然沉浸在過去的“好日子”，不愿意積極主動地適應市場的變化，更不愿意承認自身經營能力的不足，那么他們未來的日子會很難熬。
（三）迎合主流消費者喜好，追求“有效規模”
從遠古至今，家具沒有替代品，每個人的生活都離不開家具。每年都有1000萬對新人結婚，1500萬新生兒，1400萬人口從農村轉入城鎮。所以，家具市場一直是一個龐大的、穩定的剛需市場。
隨著時代的變遷，每一代人都有屬于自己的生活方式。比如，60后看抗戰劇、諜戰片，每天都在槍林彈雨中度過；70后看生活劇、家庭倫理劇，離不開柴米油鹽、家長里短；80后看港劇、美劇，從《成長的煩惱》到《老友記》；90后看韓劇、網劇，只要是偶像演的都要看。正是因為每一代人的喜好各不相同，之前風靡的奢華家具到了今天賣不動了。現在的90后，與他們的父輩不同，他們喜歡到餐廳、咖啡店、KTV、酒吧等場所社交。所以家里不需要“面子工程”，而是需要更加舒適的家具，可以滿足“葛優癱”看電視、吃零食；設計要更加的簡約，便于一個星期打掃一次衛生；功能要更加地智能，手機放在桌上就能馬上充電等等。企業必須要不斷地迎合消費者的需求，因為只有產品有了受眾群體，才能賣得出去。產品的滯銷，只能說明產品的品質和企業的打法，已經無法滿足時代和消費者需求的變化。
當消費者可支配收入變少時，大部人就喜歡購買更加低廉的產品。所以，產品的定價必須要根據大部分消費者的支付意愿進行相應的調整。但只有把成本管控到位的企業才能在定價上擁有主動權。在這里我們要明確一點，不是一個企業的規模越大，他的成本就越低。因為在經濟學上，存在一個叫作“有效規模”的概念。當一個家具企業產量水平極低時，增加工人數量，產量增長很快，隨著產量的增加，平均總成本下降；但當產量達到一定數量時，再增加工人數量，只會讓平均總成本上升，企業的利潤卻越來越薄。使平均總成本最低的產量，就叫“有效規模”。從短期放眼到長期，很多企業決策在短期中是固定成本，如新建廠房、購置設備、技術研發等，但在長期中卻是可變成本。通過擴大經營規模，從而降低長期平均總成本，我們稱之為“規模經濟”。規模經濟產生的原因是企業實現了專業化，提高了效率。但隨著企業規模不斷變大，協調的成本越來越高，這也是很多大型企業最頭疼的問題。
如何找到“規模經濟”的平衡點，每個企業的答案是不同的。希望大家在會后能根據企業的具體情況，仔細測算各項成本并且審視企業內部管理效率，思考自己的企業是否將產量控制在一定的規模，能讓平均總成本最小，達到有效規模；是否由于生產規模過大而出現長期平均總成本上升的情況，導致規模不經濟。
（四）“做大做強”不如“做精做好”
其實，盲目追求“做大做強”是一種“賭博”。一旦經濟形勢不好，第一批犧牲的就是那些盲目擴張、盲目投資、盲目多元化發展的的企業。
所以，并不是每個企業都必須往全品類方向發展。有的企業只做床墊，專業化經營，照樣能做幾十個億的生意。也不是每個企業都一定要花重金去打造品牌。比如，有的企業非常擅長營銷，品牌在消費者心目中建立了很高的知名度，但他們的產能有限，需要尋找許多外協工廠來幫助生產。這樣一來，擁有制造優勢、成本控制精細化的外協工廠一樣能獲得可觀的訂單，一樣能夠活得很好。所以“大而全”未必好，“小而美”也未必不好。我們的企業不要去比誰更大，要比的是誰活得久，活得好。
如今，許多企業都來到了命運的十字路口，面臨選擇。請大家記住：深耕細作，挖掘企業的自身優勢，把擅長的事情做好，不要亂投資，關注現金流，在整個家居產業鏈中找到自己的定位，做精做好，做得長長久久，才是我們經營企業的目標。
各位代表，同志們：
家具市場是一片大海，而不是一個小池塘。前進道路從無坦途，惟其勇毅篤行，方顯英雄本色。家具行業蛻變的新時代已經開啟。不忘初心，砥礪前行。我們堅信，有浙江家具人上下一心的團結奮斗，有超大規模優勢這一家具市場的“底氣”所在，浙江家具行業必將沿著高質量發展的航向劈波斬浪、揚帆遠航。
謝謝大家！
二零一九年十二月十二日
