【編者按】“二孩政策”的深入推行，嬰幼兒人口的快速增長，中國兒童家具市場迎來新的機遇。兒童市場的廣闊前景，對于想要有更大發展空間的企業來說，更是需要把握這個良好的機遇。
選擇細分品類，發力在兒童家具，經歷了從零到一然后逐漸發展至今成為不容小覷的企業，這就是護童。那么今天讓我們一起走進杭州護童科技，一起對話創始人楊潤強先生。
企業簡介：
杭州護童科技有限公司，是一家集研發、制造、推廣、品牌營銷于一體的創新型科技公司，于2008年在國內率先推出易升降可傾斜多功能健康兒童學習桌，解決了孩子身高不斷成長而桌椅高度不變的矛盾。除此之外，還有相關的護童正姿筆、護脊包、護眼燈等一系列兒童學習用具產品。
經過十一年的發展，護童建立了現代化智能生產基地和符合CNAS標準的質量檢測實驗室，成為國家高新技術企業。截止2019年7月，護童累計榮獲各類專利授權高達143項，進駐1500+高端商場，覆蓋全國300+城市，產品遠銷德國、美國、日本、澳大利亞。2018年雙十一，護童天貓旗艦店單日單店銷售額突破6500萬，連續三年蟬聯行業冠軍！
隨著國內需求不斷增長，國內兒童家具品牌同樣迅速發展，據第六次全國人口普查數據顯示，我國內地0至14歲少年兒童有2.22億。如此龐大的數字對于兒童家具廠商來說，無疑是一座亟待挖掘的金礦。兒童家具市場規模表明，一邊是國際品牌努力挖掘中國的商機，另一邊是國內不少家具品牌對兒童家具這塊蛋糕寄予厚望。
2008年，全球金融危機爆發，不計其數的企業、公司、工廠倒閉歇業，全球經濟發展進入寒冬期。眾多實體制造企業也不禁感嘆：生意越來越難做。正是這一年，擔任上市企業營銷高管的楊潤強選擇創立“護童”品牌，進軍兒童桌椅這一細分市場。
中國父母對于孩子的關注度普遍較高，在培養下一代方面還是很重視的，在中國有子家庭中，關于孩子的支出甚至可高達家庭總支出的50%，尤其是80、90后新生代父母，他們相比60、70年代的家長更看重孩子的教育、智力開發、課外培訓，新生代年輕家長在培養、教育孩子方面的消費需求升級同時也帶動了兒童家具市場的火爆局面。
當有人高喊“孩子是祖國的未來”時，企業也應該看到兒童市場的商機。在決定進軍兒童桌椅市場之前，楊潤強就做足了市場調研，越調研，越發現這個行業有些“蹊蹺”。“當年的兒童桌椅，只是成人家具的縮小版，涂抹上兒童卡通顏色，就被推向了市場。”對于這樣的做法，楊總嗤之以鼻，第一反應就是：改變它。
▲吉象系列
問題一、產品缺乏安全保障
目前，我國有針對3歲——14歲兒童使用家具產品的強制性標準GB 28007-2011《兒童家具通用技術條件》，該標準重點對兒童家具的結構安全、有害物質限量、警示標識等多方面進行嚴格要求。
目前兒童家具第一顯著的是建材環保問題，最近一段時間家具行業的新聞中，很多污染重的建材工廠、生產企業要么被“貼了封條”，要么紛紛轉型升級。
第二就是企業在銷售兒童家具時，首先要明確包括家具制造的材料在內的環保、使用的油漆是否存在有毒有害氣味和成分等問題。無論產品的價格是否低廉，性價比是否令人青睞，都是基于在健康得到保障的前提下，消費者才會買單。
第三是家具的設計問題以及安裝問題。兒童家具要考慮到兒童的年齡特征，活潑、好動會使兒童增加碰撞家具的概率。所以如果企業能夠針對這些特點提升專業化，生產出專業性強的兒童家具，裝修工人在安裝時考慮到家具的棱角與高度問題，那么兒童的安全問題出現率就會有明顯降低。
問題二、缺乏獨立專業的兒童家具企業
相比于衛浴、廚電、定制家居等其他行業，兒童家具行業缺乏獨立的專業化企業來支撐市場。“二孩政策”的施行使得“寶爸寶媽們”越來越重視對孩子們的關愛，縱觀整個行業，“紅星美凱龍投資酷漫居”、“美克美家引進迪士尼兒童家具產品”等類似的新聞中，我們大致可看出兒童這塊細分市場的趨勢，但事實上兒童家具市場并不成熟。
國內兒童家具企業已經有不少說得上品牌的像七彩人生、酷漫居、喜夢寶這樣的企業。但消費者的反饋并不像我們設想中的那樣滿意：七彩人生做工精細，但物流有破損；酷漫居設計新潮物流迅速，但未做防滑處理；喜夢寶性價比高，但氣味明顯.....從這類反饋中我們可以看出我國兒童家居企業存在的共性問題：產業端缺口明顯，企業缺乏專業性。（分析參考來源于新浪家居《兒童家具品牌互聯網銷量、人氣及口碑調查》）
兒童家具市場逐漸展示出巨大商業藍海這一點毋庸置疑，但許多安全問題、售后問題都亟需解決，若想要其此行業扶搖直上，主營兒童家具業務的企業應該積極反思自身，彌補不足。
對策一：自建工廠，嚴格把關生產
為了從源頭上杜絕產品的安全隱患，護童自己建造現代化工廠。第一期生產基地占地面積30畝，具備年產50萬套桌椅的生產規模。
“原先我們的廠房僅用地十多畝，生產車間只能滿足一部分板材加工和桌椅組裝、打包，產能遠遠不足，亟需擴大生產基地。二期工程選址綠色家居產業園，總投資2億元，占地41畝，將建設1號、2號廠房以及集辦公、住宿于一體的綜合樓，形成年產50萬套綠色智能家具生產能力。”
據了解二期項目除了進一步提高企業板材加工、組裝打包能力外，還新增了三條生產線，分別用于五金加工、注塑以及實木加工，涉及管材裁剪、沖壓、焊接、噴塑等技術，并引進國外先進設備，確保產品甲醛檢測結果達到國際最高E0級水平。
至此，護童安吉生產基地總占地面積增至100余畝，年生產規模達到100萬套。在二期工程即將竣工時，護童又與開發區簽訂三期項目投資協議，再次增加20萬套智能家具生產能力。
從材料甄選到產品包裝出貨，護童對于每一個生產環節都一絲不茍，始終堅持“品質第一、全員參與、客戶滿意、持續改進”的質量方針，執行嚴格的質量要求，以保證生產出來的產品安全、可靠。
護童生產基地▲
未來5年，護童計劃在現有生產設施的基礎上，繼續融入智能控制與交互、人體工學、數據存儲、OLED等高新技術，同時對專業兒童產品進行深度開發，以提供能夠滿足客戶需求的新一代智能化產品，提高自身在國內外市場的創新競爭能力。
對策二：產品優勢，專業檢測提供質量保障
護童遴選大品牌配件，從原材料到零件都有品質保證，呵護兒童健康從選材開始。從鋼架焊接到噴塑工藝，每一個細小環節都是大牌工藝的體現，都是工匠精神的見證。護童推出的兒童學習桌適用于1.1-1.8m 不同身高的孩子，整桌高度52 - 76cm ，讓孩子從幼兒園到高中始終都能擁有合身高度的學習桌。面板0-65°無級可調，讀寫繪畫一秒調節。合理的視距能有效緩解學生用眼疲勞，預防近視。
L 型面板，右側學習，左側可置物、陪讀，能夠提高孩子學習專注力，更有利于家長觀察和指導孩子的書寫閱讀。2009年，護童率先獲得該項專利，并將其免費提供給同行業使用，只為讓更多的孩子享受其帶來的益處。
只有通過嚴格檢驗的產品才是真正合格的產品。為了讓產品質量得到有力保障，護童于2018年投資500萬元，按照國家CNAS標準新建了專門用于中國兒童學習桌椅檢測的質檢中心。該質檢中心配備了專業的技術人員和檢測設備，能夠提供力學結構、耐久性、光學等性能測試，為每一套護童學習桌椅提供了質量保障。
兒童學習桌椅檢測中心▲
對策三：起草標準，推動安全升級
雖然近幾年兒童學習桌椅市場不斷升溫，但目前兒童學習桌椅的生產規范并沒有統一的標準，而是參考的兒童家具的標準。事實上，兒童學習桌椅因為功能上的不同，對安全性的要求遠遠高于普通兒童家具。為此，護童在滿足國家標準的基礎上，又不斷推動行業標準統一升級：
2018年，護童作為主要起草單位之一參與制定了《課桌椅》（QB/T 4071）、《木制寫字桌》（QB/T 2384）兩大國家行業標準。此后，又作為主起草單位制定了《兒童學習椅》（T/ZZB 0583—2018）和《兒童學習桌》兩項“浙江制造”團體標準，使產品及其材料都得到有效可靠的安全保障。截止目前，護童已累計獲得各類專利授權高達140余項，同時被授予“中國國家高新技術企業”、“中國專業兒童學習用品領軍品牌”等榮譽。
渠道為王，成為市場定價者
截至目前，護童門店數量已超過1500家，實體渠道約占全行業43%的商業版圖，但他們的目標不止于此。相較于傳統家具企業，護童進駐的多為銀泰、龍湖天街和萬達此類的商圈及購物中心，相比于家具賣場的品牌店面面積可以說是小而精致，但坪效卻有過之而無不及。這其中的底氣來源在于護童良好的渠道反饋，這一說法的用具象化的數字來展示：每一天，護童都有1到2家線下經銷商加盟；每一天，護童都要向全國各地發送500-1000件產品；每一天，護童的年產值都會因新店加盟增長50萬元左右……
而電商又是另一個撬動護童發展、掌握話語權的杠桿。三年前，天貓增添了學習桌類目，天貓設置細分類目，意味著消費群眾對產品有了更為便捷、直觀的檢索渠道，護童總部成立專門的電商小組，經過一段時間的調整，搭配線下門店的配合，同步推進爆款產品，并提出各項幫扶政策，到2016年，護童在近300個城市1000家門店被打通。
線上不斷提升的銷售業績，帶動的是企業和門店的雙向共贏。基于這一邏輯，護童的門店如雨后春筍般開業的同時，也宣傳了企業品牌，讓其在爆款選擇和定價上擁有話語權。
2017年“雙十一”，護童天貓旗艦店銷售額超過4800萬元，2018年雙11結束時，護童天貓旗艦店以6500+萬的成績遞交了答卷，再次創造行業新紀錄，蟬聯天貓雙11兒童學習桌類目行業單日單店銷量冠軍。
2019年618購物狂歡節落下帷幕，護童一如既往戰績斐然，再次摘得兒童學習桌行業第一的桂冠，穩坐兒童學習桌行業領軍品牌寶座！（數據來源于阿里巴巴·生意參謀兒童學習桌類目2019年6月16日-6月18日）
“我們發現，做強企業的過程，其實是利益合理分配，帶動各方積極性形成良好發展機制的過程。”楊潤強崇尚日本實業家稻盛和夫的經營哲學，靈活高效的組織劃分、公平有序的利益分配，再通過渠道網的構建，讓護童產品能得到線下門店、消費者的共同認可。這也許就是護童能在內銷市場中做大做強的原因所在。
“危機來了，機會也就來了。”護童創立的第十一個年頭，看到國際貿易環境的變化，楊潤強深有這種感觸。護童的從無到有、從小到大，也讓他愈發“清醒”：機會把握的前提，在于修煉“內功”，制造業企業的核心競爭力還是在于產品。
▲電動系列
總結：
改革開放40年，中國特色社會主義市場經濟就發展了40年。隨著市場經濟主體越來越多，經濟規律開始變得愈發突出。波動對于市場而言，則是一個大浪淘沙的過程，產品是根基，浪來了，沖刷完浮于表面的光鮮，根基就會赤裸裸地呈現在潮去后的灘涂上。因此，護童在不斷提升自身產品品質、樹立行業質量標桿的基礎上，也會攜手業內專家同仁，共同推動產品的安全升級，為孩子成長創造一個安全、健康、舒適的環境。
我們家具企業在縱觀整個行業大發展情況的同時，也不妨學習參考一下護童科技的發展歷程，與其在大的洪流中隨波而動，不如仔細思考一下未來的趨勢和方向，像護童科技一樣認真選擇一個細分領域從而發展成為其中的“巨人”也是一個不錯的選擇。
